호텔의 성과 측정에 가장 많이 사용되는 기준점은 RevPAR(Revenue Per Available Rooms) 입니다. 그러나 같은 RevPAR라고 하더라도 호텔의 여러가지 전략과 상황에 따라서 Net Operating Income(NOI; 순영업소득)이 다르게 나타날 수 있습니다.

호텔의 가치측정에 가장 많이 사용되는 방법인 Income Capitalization Approach는 호텔의 NOI의 기준이 됩니다. 동일한 조건의 두 호텔이 있을때, 더 높은 NOI를 달성하고 있는 호텔의 가치(Valuation)가 더 높게 나타나게 됩니다.

그래서, 두 호텔이 RevPAR가 같은 상황에서 호텔의 NOI와 가치가 다르게 나타날 수 있는데, 저는 이것을 “Quality of RevPAR”가 다르다고 표현합니다. High Quality of RevPAR가 지속 가능할때 호텔의 이익과 가치는 상승할 수 있어서, 우리는 Quality of RevPAR에 관심을 두어야 합니다.

이번호에서는 호텔의 성과지표(Occ/ADR/RevPAR)에 대해 간략히 살펴보고, High Quality of RevPAR를 달성할 수 있는 몇 가지 상황을 이야기 해보도록 하겠습니다.

HOTHEL PERFORMANCE MATRIX - 호텔 성과 지표(Occ / ADR / RevPAR)

호텔을 운영하고 영업을 분석하기 위해서는 Occupancy(객실 점유율), ADR(Average Daily Rate; 객단가), RevPAR(Revenue per Available Room; 객실당 매출) 등의 호텔 성과 지표가 사용됩니다.

Occupancy, ADR, RevPAR 등의 성과 지표는 계산에 의해 도출된 계산값(Calculated Numbers) 입니다. 그 계산값을 위한 입력값(Inputted Number)은 Available Rooms, Occupied Rooms, Room Revenue가 됩니다.

1. Inputted Numbers (입력값)

A. Available Rooms (판매가능한 총 객실 수)
호텔이 700개의 객실을 가지고 있다면, 1월 한달에 판매 가능한 총 객실 수는 21,700 객실(700객실 x 31일)이 됩니다. 호텔이 Out of Order rooms("OOO"; 장기간의 리노베이션이나 수리 등으로 판매하지 못하는 객실)로 인하여 이 Available Rooms가 조정 되기도 합니다.

B. Occupied Rooms (판매된 총 객실 수) & Room Revenue (객실 매출)
매일 새벽이 되면 호텔의 Night Auditor는 그날의 판매 객실수와 객실 매출을 정리하게 됩니다. 다양한 이유가 있겠지만 Night Auditor가 새벽에 자료를 정리하는 이유는 walk-in guests나 late check-in 등에 의해 자료정리가 어려운 경우가 많기 때문입니다.

C. 월말 결산
매일매일 입력된 Available Rooms, Occupied Rooms, Room Revenue는 월말결산을 통하여 조정이 가능합니다. 조정이 일어나는 이유는 환불, 중복입력, 누락, 전산 오류 등의 여러가지 이유가 있습니다. 이런 이유로 Daily data나 weekly data는 Monthly data에 비해 정확도가 떨어지는 경우가 있을 수 있다는걸 염두해 두셔야 합니다. Smith Travel Research에서 발행하는 STAR리포트에는 Weekly STAR와 Monthly STAR 리포트가 있는데, 위와 같은 data 조정으로 인하여 Weekly STAR 리포는 정확도가 떨어지는 경우가 있습니다.

2. Calculated Numbers (계산값)

A. Occupancy (객실점유율)
호텔의 객실이 얼마만큼 채워졌는지를 보여주는 지표로서, 계산식은 ‘Occupancy = Occupied Room / Available Room’ 입니다.

B. ADR - Average Daily Rate (객단가)
호텔 고객들이 어느 채널을 통해 예약을 했느냐에 따라서 객실 가격이 달라지기 때문에, 평균 객실 가격을 알기 위한 지표로서, 계산식은 ‘ADR = Room Revenue / Occupied Room’ 입니다.

C. RevPAR (객실당 매출)
RevPAR는 Occupancy와 ADR의 결합으로 나타난 성과 지표로, 계산식은 ‘RevPAR = Room Revenue / Available Room 또는 RevPAR = Occupancy x ADR’ 입니다. 일반적으로 ADR과 Occupancy는 반비례의 성향을 가지고 있어, ADR을 올리면 객실 점유율이 떨어지고, ADR을 낮추면 점유율이 올라갈 확률이 높습니다. 하지만 이 둘의 관계가 정확히 반비례하지 않으므로, ADR과 Occupancy의 균형을 맞춰 Revenue 또는 RevPAR를 최대한으로 끌어 올리는 Revenue Management가 필요합니다.

QUALITY OF RevPAR

모든 조건이 같은 A호텔과 B 호텔의 Occupancy와 ADR이 다르더라도, 아래의 예에서 보듯이 같은 RevPAR를 달성할 수 있습니다.

* A 호텔: 80% Occupancy x $180 ADR = $144 RevPAR

* B 호텔: 90% Occupancy x $160 ADR = $144 RevPAR

하지만, 같은 RevPAR의 상황에서도 호텔의 전략에 의해 NOI와 가치는 크게 달라 질 수 있습니다. 몇 가지 상황을 만들어 Quality of RevPAR에 따라서 NOI가 어떻게 달라지는지 알아 보겠습니다.

(1) Stabilized Occupancy (안정된 점유율)
호텔이 마켓과 비슷한 안정된 점유율을 얻기 시작한다면, Occupancy 보다는 ADR을 높여 RevPAR를 얻을 때 High Quality RevPAR를 달성할 수 있습니다. 위의 예에서, A 호텔은 ADR을 올리고 Occupancy를 낮추려고 하는 반면, B 호텔은 ADR을 낮춰 더 높은 Occupancy를 얻으려는 전략을 가지고 있다고 가정해 보겠습니다. 객실의 사용 빈도가 낮은 A 호텔은 B 호텔 보다 하우스키핑과 에너지 비용이 덜 들어갈 것입니다. 즉, RevPAR가 같은 상황에서 운영비용이 덜 들어간 호텔의 NOI는 더 높게 나타니기 때문에, A 호텔의 Quality of RevPAR가 B 호텔 보다 좋다고 말 할 수 있습니다. 이 전략은 호텔의 변동비용(Variable Costs)을 줄이고 매출을 유지하여 NOI를 극대화 하는 방법입니다. 하지만 점유율이 낮아 고정비용(Fixed Costs)을 제대로 충당하지 못하거나 마켓 점유율(Market Penetration)이 한참 떨어져 있는 호텔들에게 이 전략은 독이 될 수 있습니다.

(2) Convention Hotel (컨벤션 호텔)
호텔의 매출과 수익(Margin)은 일반적으로 객실과 연회장(Banquet)에서 높게 나타납니다. 많은 객실과 큰 미팅장소를 가진 컨벤션 호텔은 ADR보다 Occupancy에 초점을 둔 Target RevPAR를 설정하여 객실과 연회장의 매출을 모두 높일 수 있는 전략을 씁니다.
이번에는 A 호텔과 B 호텔이 같은 조건의 컨벤션 호텔들이라고 가정하고 위의 성과를 살펴보면, 미팅 플레너들은 ADR이 낮은 B 호텔을 더 선호할 것입니다. B호텔은 ADR이 낮을 수 있으나 더 많은 미팅 그룹들을 유치할 수 있어서 Occupancy가 높게 나타나고, 그룹들의 연회장 사용이 많이져 전체 매출이 늘어날 것입니다. 결국, RevPAR가 같은 상황에서 객실과 연회장 매출이 높은 B 컨벤션 호텔의 NOI가 더 높게 나타날 수 있기에, B 컨벤션 호텔의 Quality of RevPAR가 더 좋다고 말할 수 있습니다. 이 전략은 객실 매출 중심의 RevPAR에서 호텔 전체의 매출과 수익에 초점을 둔 RevPAR를 고려하는 방법입니다.

(3) Channel Distribution
일반적으로 호텔의 Revenue Channel에는 CRO(Central Reservation Office), GDS(Global Distribution System), TPI(Third Party Intermediaries; 혹은 OTA - Online Travel Agencies), Web(브랜드나 호텔 홈페이지), Hotel Direct(호텔 Sales 부서) 등이 있습니다. 종종 각각의Channel들을 호텔의 매출이라는 큰 저수지로 들어오는 파이프 관으로 표현이 됩니다. 호텔의 Revenue Manager들은 이 각각의 파이프관을 열고 닫으면서 높은 매출과 RevPAR를 달성하고자 합니다. 그런데, 이 각각의 파이프를 사용하고 유지하는 비용은 다릅니다. 일반적으로 Hotel Direct의 비용이 다른 Channel에 비해 저렴하지만, 호텔 세일즈 부서만으로는 호텔객실 전체를 채울 수 없기에 다른 Channel을 사용할 수 밖에 없습니다. OTA 체널 파이프를 유지 보수하는 비용이 제일 바싼데, Independent Hotels(독립호텔)의 경우에는 Branded Hotels(브랜드를 가진 호텔)이 OTA를 사용할때 내는 비용보다 상당히 많이 내게 됩니다. 경쟁호텔과 같은 RevPAR를 달성한다 하더라도 Channel 비용이 더 많이 나가는 방법을 택할 경우에는 NOI가 낮아질 수 밖에 없습니다. 따라서, 호텔들은 Hotel Direct, Web, CRO, GDS Channel로 최대한 많이 객실 점유율을 올리고, 그 후에 OTA를 쓰게 된다면, 좋은 Quality of RevPAR를 달성 할 수 있을 것입니다.

(4) 장기투숙 고객
일반적으로 장기 투숙 고객의 ADR은 단기 투숙 고객의 ADR 보다 낮습니다. 하지만 장기투숙 고객의 ADR이 호텔 전체의 Target RevPAR에 크게 영향을 주지 않는다면, 즉 장기 투숙 고객으로 인해 낮아진 ADR이 높아진 Occupancy로 인하여 Target RevPAR를 유지할 수 있다면, 장기투숙 고객을 받아 들이는 것이 좋습니다.
일반적으로 비지니스 호텔의 경우 주중에 Occupancy와 ADR이 높고 주말에 낮습니다. 장기 투숙객들은 주중에도 낮은 ADR로 객실을 사용하기 때문에, 호텔은 주중에 해당 객실을 높은 가격에 팔 수 없게 됩니다.(100% Occupancy 상황에도, 장기투숙객은 계약된 ADR로 객실 사용). 반대로 점유율이 낮은 주말에는 객실을 채워주고 있기 때문에, 호텔 전체의 Occupancy에는 도움이 됩니다. 이런 관점으로 본다면, 장기 투숙고객이 호텔 RevPAR의 변동에는 큰 영향을 미치지 않을 수 있습니다. 하지만 장기 투숙 고객의 경우 매일 객실 전체 클린업이 필요 없기 때문에 하우스키핑 부서의 비용이 덜 들어 갑니다. 또 대부분의 장기 투숙객은 Hotel Direct Channel(Sales 부서)를 통하여 들어오기 때문에, Channel 비용이 상대적으로 적게 들어 갑니다. 그러므로, RevPAR가 같은 상황에서 적절한 장기투숙 고객을 보유한 호텔의 NOI가 더 높게 나타날 수 있고, 그 호텔의 Quality of RevPAR가 더 좋다고 말할 수 있습니다.
하지만 과도한 장기투숙 고객을 받아들이게 되면, 시장의 변화에 때라 ADR을 높일 수 있는 상황을 따라가지 못할 수 있으므로 호텔의 상황에 맞게 이 전략을 펼쳐야 합니다.

위의 상황들은 Quality of RevPAR에 대해 간략한 예시들 입니다. 각각의 호텔들은 호텔의 클라스, 성격, 운영 형태, 위치 등 자신들에게 맞는 여러가지 특성과 요소들을 고려하여 본인들에게 맞고 NOI를 높일 수 있는 Target RevPAR를 찾아야 할 것입니다.

참고로 ‘Quality of RevPAR’는 미국의 호텔산업에서 쓰이는 용어가 아닙니다. 어떻게 하면 같은 RevPAR 상황에서 호텔의 수익(NOI)과 가치(Valuation)를 높일 수 있는 방법을 찾을 수 있을까 생각하면서 제가 만들어 낸 용어 입니다. 제 주위 호텔 전문가들에게 ‘Quality of RevPAR’에 대한 가정을 설명해 보고 모두들 금방 이해하고 동의해 주었기에 이렇게 글로 남겨봅니다.

[호텔 투자개발에 대해 궁금한 점이 있다면?]
텔 투자개발 부문에 대해 궁금한 점이나 해결이 안 되는 점이 있으신 분은 이메일 hotelavia@hotelavia.net으로 문의를 주십시오. ‘Investment & Development Solution’ 지면을 통해 최선의 답변을 드리도록 하겠습니다.

장요성_ IHG, Director - Capital Investment & Transactions