호텔사업 개발을 위해 사업타당성과 개발전략을 수립하게 되면 반드시 체인호텔을 통해 얻어내고자 하는 조건이나 목표가 생기게 된다. 그것의 목표와 목표 범위는 아는 만큼 달리하게 된다. 이 계약의 중요성이 더욱 강조되어야 하는 이유는 체인호텔에게 장기간 오너십을 대신하도록 위임하는 과정이 호텔위탁운영계약 협상 과정을 통해 결과를 달리하기 때문이다. 따라서 호텔위탁운영계약의 협상 과정에서는 무엇이 다루어지고, 무엇을 협상하게 되며, 어떻게 설득할 것이며, 오너사가 원하는 것을 제기해야 할 적절한 시점 등은 언제인지 등 전문성 있는 준비가 필요하다. 예를 들어, 상업조건에서 주로 언급되는 수수료율, 계약기간 등을 협의하는 과정은 당연히 협상 과정에서 논의되어야 하는 중요한 양사간의 관심 사항이다. 하지만 드러나지 않는 계약의 세부 조건들은 어떻게 계약에 남겨 둘 것인지 미리 준비하여야 한다. 통상 드러나지 않은 세부 조건, 조항들이 양사의 이견, 분쟁, 미래의 경영 환경 변화에 결정적으로 작용한다.

필자는 체인호텔과 본 계약 협상 이전에 오너사는 협상 우선 순위를 만들어 볼 것을 추천한다. 이것이 중요한 이유는 그 자체로 협상 전략이 되기 때문이다. 협상을 통해 양측이 합의하게 되는 사항으로는 브랜드 독점권, 계약기간, 호텔의 이름, 인사권, 구매권, 성과 평가, 예산 집행권, 이전/양도, 담보 대출, 분쟁 조정, 기타 수수료, 보험의 가입 조건, 비용 공제의 정의와 공제 항목의 정리 등이 있다. 협상에서 중요하게 다루어져야할 Agenda가 될 가능성이 높은 조항들이며, 이 세부 조항들에 오너의 협상은 어느 수준까지 목표할 것인지를 사전에 결정하고 본 계약의 협상에 임하는 것은 중요하다.

이 협상 과정에서 오너사는 협의 과정, 운영사의 설명 등을 기록하고 꼼꼼히 정리해 둘 필요가 있다. 왜냐하면 상황의 변화에 따라 달라지는 운영사의 설명을 캐치할 수 있고, 오너사 내부 합의에 활용할 수도 있으며, 협의를 거치면서 새로운 아이디어를 만들어 낼 수 있기 때문에 매번 협상 라운딩이 벌어질 때마다 양측의 의견과 설명, 합의 수준을 기록해 두는 것은 협상 전략의 기본이 된다. 필자는 3~4차례의 실전 협상에서 통상 7~8 round의 협상 테이블이 있었다. 정보의 수준, 협상 안의 깊이에 따라 협상 기간, 협상의 수준을 달리한다.

* 호텔경영계약 단계별 협상전략
체인호텔은 세계적인 운영 전문기업으로서 호텔 사업 개발 및 운영 능력, 브랜드 인지도, 우수 인력과 호텔운영 시스템을 확보하였고 호텔의 건축, 설계 운영, 관리, 유지 등에 전문적인 브랜드 표준을 확보하였음을 강조한다. 체인호텔 브랜드를 사용할 목표인 이상 오너가 협상력 우위를 확보하기는 쉽지 않다. 따라서 오너는 체인호텔과의 협상 단계별 입장과 목표를 결정하고 협상 전략을 수립할 필요가 있다.

EOI 단계
- 다수의 호텔위탁운영계약의 사례를 제시한다.(해외호텔, 최근 계약 사례)
- 다수의 체인호텔이 관심을 가지는 사업지임을 강조할 수 있는 RFP를 제안하여 체인호텔간 경쟁구도를 기획하고, 다수 체인호텔의 사업 참여 제안을 유도한다.
- 사업 참여시 체인호텔의 인센티브 조건 제시를 먼저 제안한다.
- 해외 위탁경영계약의 사례와 표준경영계약 사례를 사전에 확보한다.
- 오너의 협상력을 결정하는 요소가 무엇일지 사전에 파악하고, 오너의 협상력을 결정할 수 있는 우월적 지위를 강조하여 협상에 반영해 낸다

LOI 단계
- 체인호텔의 제안 의견, 조건에 대한 반론을 제시한다.
- 국내호텔위탁운영계약의 문제점을 지적하고 오너의 수정안을 제안한다.
- 계약기간, 수수료, 인사권, 재무사항등 주요 계약사항의 사전 합의 단계이므로 오너는 내부 합의에 이르러야 한다. 때때로 구체적인 호텔위탁운영계약 조건을 먼저 체인호텔에 제안하는 것도 오너의 전략이 될 수 있다.
- 오너의 다른 관심사항을 사전에 공식 언급하여 향후 본 계약에서 구체적인 조건을 추가할 것임을 사전에 확인해 둘 필요가 있다.
- 해당 브랜드 선택시 오너의 인센티브 또는 혜택을 포함하도록 요청하고, 다른 체인호텔과 영업전략, 브랜드파워, 호텔 개발 전략, 시설 구성 등을 비교 분석할 것을 요청한다.

MOU 단계
- 기술지원서비스 수수료의 범위와 구체적인 서비스 내용, 횟수, 범위를 확인한다. 기술, 운영 전 분야의 Brand Standard 지원 방안에 대한 세부 계획과 전반적인 기술지원 서비스에 대한 사전 요구사항을 강조할 필요가 있다.
- 구체적인 Brand Standard를 확인하고 기술지원 서비스의 혜택과 장점이 무엇인지 사전에 오너와 공유할 수 있도록 구체적인 일정과 계획의 제출을 요청한다.

HMA 단계
- 협의한 오너 의견, 지적사항, 문제점을 모두 확인하고 조정하여야 한다.
- 최종 합의문서임으로 호텔위탁운영 계약기간 내내 장기간 유효하다. 세부적으로 호텔의 운영 관리, 감독, 지시, 권한과 책임의 한계 등을 명확하게 하고, 협상안에 오너의 의견을 최대한 포함시켜 명문화할 수 있도록 조율한다.
- 인사, 재무 등 호텔 운영에 관한 협의 사항은 오너의 입장을 구체적으로 표기하고 분명하게 체인호텔의 운영 방안을 확인하고 확보한다.
- 오너의 다른 관심사항, 오너의 기존 사업과 제휴 등 호텔 경영 전략을 공유, 체인호텔의 협조 여부를 확인하고 필요한 경우에 명문화 한다.
- 체인호텔이 별도의 브랜드 사용료를 제안하는 경우에. 호텔위탁운영 기본수수료에 포함시켜서 수수료 구조를 단순화 시킬 필요가 있다.
- 상표권의 해지, 독점 지역내 사용에 관한 포괄적 상표 사용 권한을 제안하고, 계약 기간내 자유롭게 사용할 수 있도록 한다.

* 오너의 협상 교섭력 결정 요소 활용
호텔위탁운영계약은 국제 협상의 결과물이다. 호텔위탁운영계약에서 오랫동안 전문적인 연구와 자료를 만들어 온 코넬대학교 Eyster는 오너의 입장에서 교섭력을 결정하는 요소(Eyster. 1988 : 21-30)를 다음과 같이 정리하였다. 비록 오래된 자료이지만 우리나라가 체인호텔과 계약이 늘어나고 변화를 가져와야 하는 시점이기에 참고할 만하다.

Eyster는 오너의 교섭력을 결정할 수 있는 요소를 사전에 인지하고 오너의 장점, 차별성, 안정성, 전문성 등을 공식적으로 증명해 내도록 준비하여야 한다고 하였다. 체인호텔은 업계 인지도, 체인호텔의 수, 회사의 안정성과 지속성, 서비스의 제공 정도와 브랜드의 전문성 등 체인호텔의 입장에서 최상의 교섭력을 활용하기 위하여 이미 자사 브랜드와 경영노하우가 전세계적으로 인정받아온 최고 수준임을 협상에 활용하기 때문이다.

국내의 많은 오너는 이러한 다국적 유명 체인호텔과의 협상에서 협상의 우위를 가져가는 것이 쉽지 않은 것이 이러한 교섭력을 결정하는 요인에 있다. 국내의 많은 오너는 협상 우위를 위한 교섭력을 결정하는 요인에 대한 사전 준비가 충실하지 못한 경우가 많으며, 이 경우 낮은 협상력을 가질 수 밖에 없다. 실제로 국제협상에서 협상을 좌우하는 힘(협상력)의 원천은 정보와 전문성, 자원에 대한 통제, 조직구조 내 위치라고 설명한다.(최고의 협상, 김성형 편역, 2004 : 342-362)

오너의 교섭력을 결정하는 요인은 1) 오너의 호텔사업 계속 의사 2) 오너의 호텔경험 및 경영능력 3) 오너의 자금능력과 안정성 4) 오너가 법인체인가 또는 개인인가의 문제 5) 호텔 시설이 체인호텔의 재무목표 달성 잠재 능력 보유 여부 6) 호텔시설이 체인호텔의 수준 향상 능력 보유 여부 7) 체인호텔 간의 경쟁 등이며, 협상에서 이를 어떻게 활용하여 협상우위를 확보할지 계획을 세워 협상에 임하여야 할 것이다.

* 사전 협상 전략의 수립
오너는 호텔위탁운영계약의 세부적인 내용을 리뷰하여 오너의 경영환경, 재무, 이 계약의 책임과 의무 그리고 한계를 분명하게 인식해야 한다. 체인호텔은 전세계적으로 동일한 계약 조건임을 강조하는 보편성의 논리를 제시한다. 하지만, 오너는 체인호텔에 국내 또는 해외의 다른 호텔위탁운영계약의 사례를 요청하면 기업간 비밀유지를 이유로 계약 조건을 노출하지 않으려 한다. 체인호텔과의 협상과 협의를 위해서는 오너는 사전에 최근 국내외 호텔위탁운영계약의 사례를 분석할 필요가 있다. 충분한 계약사례의 조사, 브랜드 도입의 장단점, 사업지의 위치가 체인호텔 브랜드 파워를 활용해야만 하는 사업 환경인지 여부의 판단 등을 종합적으로 검토하여 체인호텔에게 일방적으로 유리한 조건의 계약이 되지 않도록 해야 할 것이다. 또한, 국제협상에 의한 국제계약임을 간과해서는 안된다. 전문 국제협상, 국제계약 법률검토 자문단을 이용하여 사전에 계약의 문구와 중재기관, 중재법률, 분쟁 조정 법원에 대한 내용도 검토하여야 한다. 다수의 계약을 샘플링하여 오너가 먼저 여러 조건을 제안하는 전문성 높은 전략이 필요하다. 호텔위탁운영계약 해외사례와 트렌드 파악이 체인호텔과의 협상에 필요한 이유이다. 이는 국제협상에서 다양한 사례의 언급을 함으로써 체인호텔이 주장하는 내용이 국지적이며, 보편적인 협상의 원칙을 준수하지 않았다고 지적함으로써 오너는 협상력을 높일 수 있기 때문이다.
또한, 오너는 한국의 호텔, 서비스 시장의 성장을 인지하고 협상 전략을 수립하여야 한다. 국내 호텔 서비스 시장의 건축, 디자인, 운영 전반에 인력, 기술, 노하우의 발전으로 우리나라의 호텔 개발, 운영 능력도 전문화, 국제화, 다양화 되어 있다. 다양한 경험을 보유한 국내 호텔 브랜드사의 출현과 국제화, 다양한 신규 사업 전개, 해외 호텔, 리조트시장의 경험 많은 인력 등으로 자체적인 호텔운영이 가능해 졌음을 인지할 필요가 있다.

호텔위탁운영계약 상업 조건의 사전 조사, 계약의 각종 사례 연구, 세부조건의 법률적인 검토, 호텔경영 경험의 노출, 계약 단계별 브랜드 협상 조건의 선 제안 등 능동적이고 준비된 협상은 국내 호텔산업이 성장해 온 것처럼 호텔위탁경영계약 분야에서도 질적으로 우수한 협상 결과를 만들어 낼 수 있을 것이다.

그리고, 자신감 있는 협상의 자세와 브랜드 선택의 폭을 다양하게 가질 수 있는 여유있는 협상 전략의 수립과 실행이 필요하다. 오너는 호텔위탁운영계약의 과정이 단순히 체인호텔 브랜드 유치만을 위한 성과의 수준이 아니라 호텔전략경영의 일환으로 호텔의 경영수익과 직결된 브랜드 확보의 과정으로 인식하고 사전 협상 전략의 수립이 선행되어야 할 것이다.

호텔위탁운영계약의 합리적인 경영계약 체결을 위한 목표의 명확한 수립, 이를 위한 구체적인 전략과 전술, 어떻게 상대를 설득하고 의사소통을 할 것인지 등에 대한 협상 단계별 준비와 협상력 우위 확보를 위한 사전 준비가 전략임을 인지할 필요가 있다.